Direct-to-Consumer (D2C): Der neue Weg im E-Commerce – direkt zum Kunden

Altenstadt, 22.04.2025 (PresseBox) -

Warum D2C gerade jetzt an Bedeutung gewinnt

Der E-Commerce erlebt einen Aufschwung, der neue Möglichkeiten schafft. Parallel dazu sinken Hemmschwellen. Wer kauft heute nicht online ein? Laut dem „Online-Monitor“ des Handelsverbands Deutschland (HDE) ist der Online-Umsatz trotz sich verändernder Konsumstimmung weiter gestiegen¹. Das bildet eine solide Grundlage für neue Direktmodelle. Hersteller suchen nach Wegen, ihre Kunden ohne Umwege anzusprechen. Das Direct-to-Consumer-Prinzip löst genau dieses Bedürfnis: niedrige Kosten, direkter Austausch, schnelles Feedback.

Sie fragen sich, worin die Vorteile eines solchen Modells liegen? Es ist mehr als der Preisvorteil. Hersteller, die direkt verkaufen, lernen ihre Käufer kennen, können Kundenmeinungen in die Produktentwicklung einfließen lassen und ihr Angebot gezielt anpassen. Das schafft Loyalität. Gerade für Unternehmen mit komplexen, beratungsintensiven Produkten birgt dies Chancen. Wer komplexe Maschinen herstellt, kann im Direktkontakt besser erklären, wie Kunden die Produkte optimal nutzen. Doch nicht jede Firma ist bereit, den Schritt zu gehen. Erfahren Sie hier die zentralen Aspekte, die Sie beim Umstieg berücksichtigen sollten.

Direkter Kontakt: wertvoller als jeder externe Marktforscher

Beispiel: Ein Hersteller von Designer-Möbeln entschied sich, sein gesamtes B2C-Geschäft über eine eigene Plattform zu steuern. Der Effekt: Kundendaten flossen ohne Verzögerung zurück in die Design-Abteilung. Neue Trends kamen schneller an die Oberfläche. Rückmeldungen, die vorher beim Händler hängen geblieben wären, stehen jetzt in Echtzeit zur Verfügung. So entstanden Möbellinien, die dank der Kundenwünsche früher und treffsicherer entwickelt wurden.

Diese enge Bindung an Ihre Kunden bietet einen entscheidenden Vorteil: authentische Feedbackschleifen. Wenn Käufer beim Feedback nicht mehr an Zwischenhändlern hängen, sprechen Sie mit dem direkten Abnehmer. Steht auf Ihrer Agenda, das Produkterlebnis zu verbessern? Dann könnte D2C eine Strategie sein, die Sie in Betracht ziehen sollten. Sie gewinnen die Deutungshoheit über Ihr Sortiment zurück und können Ihre Produktkommunikation schärfen.

Frage zum Nachdenken: Was könnte ich lernen, wenn ich meine Kunden ungefiltert direkt anspreche und ihre Rückmeldungen in Echtzeit erhalte?

Effizienzsteigerung: Zwischenhändler einsparen und Kosten senken

Der Verzicht auf Zwischenhändler spart Margen, die Sie an anderer Stelle reinvestieren können. Vielleicht investieren Sie in einen schlankeren Bestellprozess oder in eine hochmoderne Vertriebs-IT. Wer direkt verkauft, hat die volle Kontrolle über Preisgestaltung und Verpackung. Hinzu kommt eine klarere Kalkulation. Ihre Gewinnspanne hängt weniger vom Verhandlungsgeschick externer Distributoren ab. Die Erfahrung zeigt, dass sich Preisvorteile von fünf bis zehn Prozent durchaus erzielen lassen.

Allerdings erfordert das D2C-Modell ein Umdenken. Wer bisher nur produziert hat, ohne sich intensiv mit Endkunden zu beschäftigen, muss seine Logistikprozesse und After-Sales-Services neu strukturieren. Das kann Investitionen in Personal, Technologie oder Infrastruktur bedeuten. Eine kurzfristige Umschichtung von Ressourcen lohnt sich, wenn Sie langfristig autarke und skalierbare E-Commerce-Prozesse anpeilen.

Frage zum Nachdenken: Bin ich bereit, das notwendige Know-how aufzubauen oder einzukaufen, um ein eigenes Online-Geschäft erfolgreich zu betreiben?

Nutzung von Daten: Kundeneinblicke für bessere Produkte

Direktvertrieb bringt einen wertvollen Nebeneffekt mit sich: Kundendaten fließen ohne Umwege direkt in Ihr Unternehmen. Wie lange verweilt ein Besucher auf einer Produktseite? Welche Extras stoßen auf besonderes Interesse? Welche Rücksendungen häufen sich, und warum? Diese Daten zu sammeln und zu interpretieren, verbessert die Planung. Außerdem können Unternehmen Prognosen zum Absatz präziser stellen und ihren Produktionsplan optimieren.

Zudem bietet sich die Chance, maßgeschneiderte Marketingstrategien zu entwickeln. Wenn Sie Muster im Kaufverhalten erkennen, können Sie gezielt reagieren: ein passendes Cross-Selling-Angebot, ein individualisierter Newsletter oder ein exklusiver Produkttest. Auch hier gilt: Qualität schlägt Quantität. Es bringt wenig, die Datenflut ohne klares Ziel zu speichern. Besser ist es, gezielt jene Zahlen zu erheben und zu analysieren, die Ihnen in der operativen Praxis weiterhelfen.

Praxisbeispiel: Ein Elektronikhersteller analysierte, dass sich 30 Prozent der Rücksendungen an nur zwei Varianten seines Produkts bündelten. Grund war ein unverständliches Nutzerhandbuch. Ein kurzes Tutorial-Video, direkt auf der Produktseite, löste das Problem. Die Retourenquote sank binnen weniger Wochen deutlich.

Schnellere Produktentwicklung: kein Warten auf Händlerfeedback

Weil Sie den Kundenkontakt nicht mehr delegieren, bekommen Sie Wünsche und Probleme hautnah mit. Neue Ideen setzen Sie schneller um, denn Sie müssen nicht warten, bis Händler Rückmeldungen weiterreichen. Für Unternehmen in hoch kompetitiven Branchen ist Geschwindigkeit das A und O. Der Vorsprung, den direkte Rückmeldungen und kurze Entscheidungswege bringen, kann entscheidend sein, um sich vom Wettbewerb abzusetzen.

Gleichzeitig ergibt sich ein direkter Dialog über die Zukunft Ihrer Produkte. Abteilungsübergreifend lassen sich Inhalte austauschen, ohne dass Sie externe Umfragen starten oder erst mehrere Handelspartner befragen müssen. Die Entwicklung kann in Iterationen denken: Prototypen werden in kleineren Stückzahlen direkt an interessierte Kunden verkauft und getestet, bevor sie den Massenmarkt erreichen.

Frage zum Nachdenken: Wie viel Zeit und Ressourcen investiere ich aktuell in die Kommunikation mit Zwischenhändlern, und wie würde sich das im D2C-Ansatz verändern?

Bestandskontrolle: Schluss mit unvorhergesehenen Lagerproblemen

Viele Hersteller verlassen sich bis heute auf Großhändler, die Teile des Lagers übernehmen. Das spart kurzfristig eigene Lagerkapazitäten, führt aber häufig zu mangelnder Transparenz. Wer dagegen direkt an den Endkunden verkauft, steuert seine Lagerbestände selbst. Das ermöglicht eine optimale Abstimmung von Angebot und Nachfrage und verringert Überschuss. Wer eine Just-in-Time-Produktion anstrebt, profitiert zusätzlich. Kommt Feedback, dass ein bestimmtes Produkt nicht mehr gefragt ist, lassen Sie die Fertigung auslaufen.

Doch dieser Vorteil bringt Verantwortung mit sich. Sie benötigen eine saubere Logistikstrategie, ein Warenwirtschaftssystem, das Ihre Bestände in Echtzeit anzeigt, und eventuell zusätzliche Lagerflächen. Auch Verpackung und Versand liegen jetzt in Ihrer Hand. Ein höherer Initialaufwand, der sich in der Regel lohnt, wenn Sie so Lieferengpässe und Überbestände minimieren können.

Herausforderungen: Es ist nicht alles rosig

So verlockend D2C klingt, so anspruchsvoll ist der Einstieg. Die größte Hürde liegt oft in der Umstellung auf ein kundenzentriertes Direktmodell. Wer bisher an Händler verkauft hat, muss eine eigene Kundenservice-Struktur aufbauen. Das reicht von der Frage, wie man Retouren abwickelt, bis zur Entgegennahme von Beschwerden. Auch das Marketing braucht neue Werkzeuge. Google Ads, Social Media, E-Mail-Kampagnen: All das muss geplant, budgetiert und überwacht werden.

Ein weiterer Punkt: Haben Sie bisher eine starke Handelspartner-Struktur? Dann könnte der Direktvertrieb Ihre Beziehungen zu den Partnern belasten. Ein Hersteller, der plötzlich direkt verkauft und womöglich noch mit günstigen Preisen wirbt, bekommt Gegenwind von den etablierten Vertriebskanälen. Hier braucht es Geschick, eine faire Übergangslösung zu gestalten oder klug zu kommunizieren.

Praxisbeispiel: Ein Textilhersteller, der primär im stationären Modehandel vertreten war, stellte auf eine eigene E-Commerce-Plattform um. Um die Händler nicht komplett zu verlieren, startete er exklusive Kollektionslinien im Direktvertrieb und überließ dem stationären Handel nach wie vor bestimmte Warengruppen. So gelang ein behutsamer Übergang.

Schritte zur erfolgreichen Umsetzung

1. Klare Zielsetzung: Definieren Sie, was Sie mit D2C erreichen wollen. Geht es um besseren Service, höhere Margen, mehr Markenbindung oder alles zusammen?
2. Technische Basis schaffen: Eine leistungsfähige E-Commerce-Plattform bildet das Herzstück. Achten Sie auf eine reibungslose Integration mit Ihrem ERP-System, damit Lagerbestände, Bestellungen und Bezahlvorgänge stimmig laufen.
3. Kundenservice und Fulfillment optimieren: Direkte Beziehung bedeutet auch direkten Kundenkontakt. Planen Sie Hotline-Kapazitäten, Chat-Funktionen, Retouren-Management und gegebenenfalls Service-Hotspots, falls Sie Produkte verkaufen, die Wartung benötigen.
4. Marketing und Kommunikation anpassen: Bestimmen Sie Ihre Kernbotschaft. Warum sollten Kunden direkt bei Ihnen kaufen? Setzen Sie auf Mehrwertkommunikation, zum Beispiel längere Garantiezeiten, schnelleren Support oder exklusive Produktlinien.
5. Schrittweise Skalierung: Einige Unternehmen starten mit einem Nischenprodukt, um Abläufe zu testen. Bewährt sich das Konzept, folgen weitere Sortimentsteile. So verteilen Sie das Risiko und lernen iterativ.

Etabliert sich das D2C-Modell, wird sich in vielen Branchen die Rolle des Handels wandeln. Der stationäre Handel wird nicht verschwinden, aber sich anpassen. Und Hersteller, die das Thema ernst nehmen, werden eine neue Nähe zum Kunden aufbauen. Daraus erwachsen weitere Möglichkeiten wie Co-Creation, bei den Kunden an Produktideen mitwirken.

In China ist dieser Trend weit fortgeschritten. Viele Marken im Elektronik- oder Textilbereich setzen konsequent auf Livestream-Shopping oder In-App-Käufe direkt vom Hersteller. Europas Markt sieht zurückhaltender aus, doch Studien deuten darauf hin, dass sich Direktmodelle langfristig durchsetzen. Der Mehrwert für Verbraucher ist hoch: bessere Preise, direkter Service und Produktinformationen ohne Filter.

Frage zum Nachdenken: Welche Rolle werden Ihre jetzigen Partner und Distributoren in drei bis fünf Jahren spielen, wenn immer mehr Kunden den direkten Einkaufsweg bevorzugen?

Zusammenfassung und Handlungsaufruf

Das E-Commerce-Geschäftsmodell der Zukunft, Direct-to-Consumer, bietet Ihnen eine einmalige Chance: steigern Sie Effizienz, lernen Sie Ihre Kunden besser kennen und entwickeln Sie neue Produkte schneller. Gleichzeitig dürfen Sie die Herausforderungen nicht unterschätzen. Wer sich für D2C entscheidet, übernimmt die volle Verantwortung für Vertrieb, Logistik und Kundenservice. Das erfordert Planung, Mut und Investitionen.

Wenn Sie darüber nachdenken, dieses Modell umzusetzen, empfehlen wir Ihnen, schrittweise vorzugehen. Legen Sie mit einer klaren Zieldefinition los. Analysieren Sie Ihren aktuellen Stand und Ihren Bedarf an zusätzlicher Expertise. Sichern Sie Ihr Team ab, damit das Kundenerlebnis optimal wird. Und behalten Sie Ihre bestehenden Absatzwege im Blick, falls Sie parallel stationär oder über Handelspartner verkaufen.

D2C ist kein Trend, der morgen verschwindet. Wer sein Angebot stärker auf Kundenwünsche ausrichtet und den direkten Austausch ermöglicht, setzt auf nachhaltiges Wachstum. Lassen Sie uns den Dialog vertiefen. Wir sind gespannt, wie Sie das Thema in Ihrem Unternehmen angehen wollen. Wenn Sie bereit sind, eröffnen sich Ihnen weit mehr Möglichkeiten als nur ein besserer Absatz – Sie gewinnen neue Einblicke, steigern die Wertschöpfung und etablieren eine engere Verbindung zu Ihren Kunden.

Welche Chancen sehen Sie konkret für Ihr Geschäft?

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Quelle:
¹ HDE Online-Monitor 2024: https://einzelhandel.de/online-monitor

Über den Autor

Wolfgang Vogl

Als Director Market Development bei Speed4Trade beschäftigt sich der Wirtschaftsinformatiker Wolfgang Vogl mit Strategien, Trends und neuen Konzepten im E-Commerce. In über 30 Jahren Berufserfahrung mit Softwareunternehmen, Projekten und Produkten spezialisierte er sich auf digitale Geschäftsmodelle und Commerce-Plattformen. Er schreibt regelmäßig Fachbeiträge für den Speed4Trade-Blog sowie als Gastautor für Fachpublikationen. Darüber hinaus ist er Lehrbeauftragter im Masterstudiengang „Digital Business Manager (MBA)“.